Divide y perderás

¿Una caja con 10 bombones, o una caja con 10 bombones envueltos individualmente? Si te la regalan, tardarás 4 veces menos en acabarte la primera que la segunda. Es decir, la forma de "partir" el producto tiene un efecto impresionante sobre el comportamiento de una persona.

Un interesantísimo estudio demuestra que las particiones grandes provocan un consumo más rápido, en cosas tan variopintas como galletas o tarjetas para llamar por teléfono. La base psicológica es el coste de transgresión: como humanos estamos entrenados a no consumir inmediatamente todos nuestros recursos, y cada vez que iniciamos un consumo tenemos un coste psicológico. Por eso, nos acabamos antes una gran bolsa de palomitas que la misma cantidad en dos bolsas pequeñas. Literalmente, nos cuesta abrir cada bolsa.

Las implicaciones para el marketing son enormes: por ejemplo, el packaging tiene un efecto directo sobre el consumo. Un pack más grande se acaba antes (algo que ya se intuía en muchos casos), pero en cambio con un pack individual se tarda más. Eso querría decir que envolver las madalenas para conservar su frescura tiene el efecto negativo de reducir el consumo (hasta cuatro veces!). Y la moda actual de lanzar productos en versiones reducidas (lo están haciendo marcas como Don Simón, con un "mini Funciona" a 20 céntimos) quizá permita comprar una unidad por menos precio, pero provocará que se vendan muchas menos unidades.