El lujo de Tiffany

La joyería Tiffany, un icono del lujo americano, ha vivido últimamente una época de esplendor (triplicando las ventas y duplicando los beneficios), vendiendo productos de “lujo asequible” a una clientela más joven. Sin embargo, sus gestores estaban preocupados, ante la posibilidad de que los consumidores recordaran la marca como el lugar donde compraban joyas cuando no se podían permitir algo más caro. Es decir, veían en peligro la esencia de la marca al haber reducido su aspecto aspiracional.

Dicho y hecho, la nueva estrategia es una “vuelta a lo básico”, con un significativo incremento de precios para desincentivar a los compradores de gama baja, y cambios en las tiendas para separar a los clientes transaccionales (que compran una sola vez) de los relacionales (que compran repetidamente a lo largo de su vida).

Tiffany es de nuevo el lugar donde comprar joyas caras y exclusivas, y parece que los resultados acompañan. Una lección interesante sobre como tratar con una marca cargada de significado, pensando más en el largo plazo que en los beneficios inmediatos.