Dime con quien hablas y le venderé el mismo producto que a ti

La segmentación basada en datos demográficos me parece muy pobre, como ya he comentado otras veces. Entre las posibles alternativas, una interesante: utilizar consumidores actuales para identificar a los potenciales. Según un estudio, “los potenciales clientes muestran una disposición mucho más favorable si son vecinos de red de los consumidores de ese producto. Los vecinos de red (aquellos consumidores relacionados con otros que ya consumen el producto) adoptan el producto a una velocidad tres a cinco veces mayor que los grupos de referencia. Analizar las redes permite conquistar nuevos clientes que, de otra manera, pasarían desapercibidos porque no se habrían logrado identificar siguiendo los parámetros tradicionales.”

Esta idea es una variante del boca-oreja; en lugar de esperar a que un consumidor hable con otro, se trata de que la empresa identifique a este otro y se comunique con él, porque la probabilidad de que tenga unos gustos y necesidades parecidas al primer consumidor es muy alta.

Esta información podría obtenerse, entre otros, de redes sociales (MySpace, LinkedIn) o de servicios que conocen quién se comunica con quién (Yahoo Mail, Skype, Telefónica, por ejemplo) con fórmulas que eviten el problema de la protección de datos personales (guardando el anónimato, etc.).