Desviar al consumidor de la tienda a Internet

En el comercio minorista de EEUU, se intuye una tendencia a reducir el inventario de los productos con baja rotación y desviar estas ventas hacia la web, donde se pueden ofrecer de forma mucho más eficiente. El espacio en tienda liberado por estos artículos se aprovecharía para potenciar las ventas de otros con mayor rotación, con el objetivo de incrementar las ventas por metro cuadrado.

La idea plantea algunas dudas: por un lado, se perjudica a algunos clientes (los que quieren tallas especiales, por ejemplo) para beneficiar a otros; por otro lado, se convierte una compra impulsiva (en la tienda) en racional (en la web), con la posibilidad de que el consumidor se arrepienta y no acabe el proceso de compra.

La estrategia de reducir stock en tienda sirve para gestionar el inventario eficientemente, pero también como estrategia de marketing. La “escasez planificada” de Zara, por ejemplo, le beneficia en dos sentidos: más compras impulsivas y menos esperas hasta final de temporada (como el producto está poco tiempo en la tienda, si no lo compras ahora quizá no lo vuelvas a encontrar) y mayor frecuencia de visita a tienda, para conocer la nueva gama.