Casi todo lo que creemos saber sobre los consumidores es mentira
El título de este apunte es premeditadamente agresivo, pero creo que es cierto: la mayor parte de lo que creemos saber sobre los consumidores es mentira. El mercado nos enseña una y otra vez que las creencias habituales, esa sabiduría convencional, está equivocada.
Para hablar de un ejemplo concreto, un artículo de McKinsey (de pago) hablaba sobre el éxito de los value-players, las empresas que compiten en precio con estructuras de costes muy ajustadas y que se han hecho con una buena parte del mercado en varios sectores, tanto en Europa como en EEUU: aerolíneas (EasyJet, Ryanair, Southwest), supermercados (Mercadona, Wal-Mart), ordenadores (Dell), etc.
El triunfo de estas empresas se basa en una idea muy simple: hay montones de cosas en los productos y servicios habituales que los consumidores no necesitan, pero que aumentan su coste. Estas cosas se siguen haciendo porque siempre se han hecho, y parece que si las eliminas nadie querrá comprar tu producto (la comida en el avión, la oferta amplia de marcas del supermercado, el técnico que te vende el ordenador, etc.).
Aunque parezca una perogrullada, la realidad es que las personas solo quieren pagar mucho por las cosas que les gustan mucho. Para el resto, la opción más barata es suficiente. Es decir, convive la orientación a precio con la orientación a marca.
Como conclusión, una propuesta para crear modelos de negocio rompedores: "deconstruir" la oferta de cualquier industria, para eliminar lo superfluo, bajar precios y ganar cuota de mercado.
Para hablar de un ejemplo concreto, un artículo de McKinsey (de pago) hablaba sobre el éxito de los value-players, las empresas que compiten en precio con estructuras de costes muy ajustadas y que se han hecho con una buena parte del mercado en varios sectores, tanto en Europa como en EEUU: aerolíneas (EasyJet, Ryanair, Southwest), supermercados (Mercadona, Wal-Mart), ordenadores (Dell), etc.
El triunfo de estas empresas se basa en una idea muy simple: hay montones de cosas en los productos y servicios habituales que los consumidores no necesitan, pero que aumentan su coste. Estas cosas se siguen haciendo porque siempre se han hecho, y parece que si las eliminas nadie querrá comprar tu producto (la comida en el avión, la oferta amplia de marcas del supermercado, el técnico que te vende el ordenador, etc.).
Aunque parezca una perogrullada, la realidad es que las personas solo quieren pagar mucho por las cosas que les gustan mucho. Para el resto, la opción más barata es suficiente. Es decir, convive la orientación a precio con la orientación a marca.
Como conclusión, una propuesta para crear modelos de negocio rompedores: "deconstruir" la oferta de cualquier industria, para eliminar lo superfluo, bajar precios y ganar cuota de mercado.
escrito por Juanjo Rodriguez a las
9:52 AM | Permalink
3 Comentarios:
Por añadirle un matiz al post (¡no puedo estar más de acuerdo!), lo que propone Seth Godin me parece muy acertado. No siempre hay que hacer las cosas mejor (más servicios para redondear el producto y darle más valor), sino diferentes (quitarle esos servicios, a cambio de que sean más baratas, porque añaden valor no siempre necesario/rentable).
Por
AMRS, a las 6:15 PM
... y sobre todo ofrecer diferencias sustanciales, en el fondo todo es lo mismo, no hay apenas competencia mas allá del precio o el color (por decir algo). hay que llegar a un equilibrio en producción entre lo superfluo y lo diferenciador. a ninguno nos importa que el precio aumente por el segundo factor.
Por
::metamike::, a las 9:16 AM
Cierto, no me gusta nada la manera en la que las empresas se comunican...
Por
Anónimo, a las 3:35 PM
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