Dentro de unas semanas, como ya he hecho en varias ocasiones, voy a impartir un seminario sobre marketing promocional para iiR. Tendrá dos ediciones, una en Madrid (el día 7 de octubre) y otra en Barcelona (el día 26 de octubre)  El contenido combina teoría con casos prácticos, obtenidos del marketing center que tenemos en Duplex.

Los lectores de Bajo la Línea tenéis un descuento especial del 15% si queréis asistir al seminario. Solo hay que mencionar que habéis visto este post.

Además, vamos a sortear una invitación (el coste del curso es 999 euros) entre los lectores interesados. Si quieres participar en el sorteo, envíame un e-mail a la dirección que sale a la derecha (se aceptan mails hasta el 25 de septiembre).

2 comentarios »

Tras un interesante verano, volvemos a la carga con uno de nuestros temas preferidos: Mercadona. Ayer publicaba Expansión una comparativa bajo el titular de “Mercadona amenaza el liderazgo de El Corte Inglés”. Básicamente, ha ido recortando diferencias en facturación durante estos últimos años. Lo interesante, sin embargo, es un gráfico que compara algunos indicadores del negocio (abajo).

Desdes que empezó la crisis, El Corte Inglés ha perdido ingresos: en 2009, se redujeron un 5,79%. Mercadona, sin embargo, gracias a su nueva estrategia de reducción de marcas líderes y por lo tanto precios, ha mantenido la facturación (+0,83%). A primera vista, parecen resultados lógicos: ECI sufre al ser una enseña más cara, mientras que Mercadona aguanta y gana cuota de mercado.

El problema es cuando miramos la rentabilidad y no la facturación: en 2009, el beneficio neto de El Corte Inglés bajó un 3,2%, mientras que el de Mercadona se desplomó un 16%. Es decir, ha mantenido ingresos a cambio de perder rentabilidad. La estrategia se puede sostener si, en el futuro, mantiene la cuota de mercado y consigue subir precios. Pero eso no es nada evidente; yo me quedo con El Corte Inglés, que facturando solo un 14% más consigue un 37% más de beneficios.

2 comentarios »

El blog se va de vacaciones hasta septiembre. Mientras, como ya es tradición, unos cuantos Dilberts.

2 comentarios »

Conocer los datos reales, a menudo, no cambia nuestra opinión sobre un tema. Al fin y al cabo, si nosotros teníamos una opinión, y nosotros por definición somos muy listos, no podíamos estar equivocados, esa opinión previa debía de ser la buena. Por lo tanto, los datos deben ser erroneos.

Este razonamiento que acabo de contar puede parecer absurdo, pero está bien documentado. Cuanto más firmes son nuestras opiniones, menos aceptamos los datos que las contradicen, aunque sean objetivamente ciertos, y más nos reforzamos en nuestras creencias iniciales. El fenómeno subyacente es la disonancia cognitiva, esa fuerza interna que nos impide mantener dos opiniones contradictorias (“yo soy muy listo y siempre había pensado X”; “yo estaba equivocado, los datos prueban que es Y”).

Por lo tanto, el resultado frecuente de presentar datos a un consumidor/ciudadano es provocar un efecto de “retroceso” (backfire), que provoca un efecto contrario al esperado: reforzar las creencias erróneas, en lugar de corregirlas. Este efecto, sumado a la idea de que las personas tendemos a sobreestimar nuestro conocimiento sobre cualquier tema, debería hacernos reflexionar: cambiar comportamientos no es algo tan racional como solemos pensar.

2 comentarios »

Durante los últimos meses hemos coordinado el diseño y lanzamiento de un programa de fidelización para Tourline Express, la empresa de mensajería: ClubLine Express es un programa de fidelización clásico, basado en puntos que premian el consumo de los clientes.

Bajo el claim “Convierte tus envíos en ventajas”, el club tiene una doble finalidad: obtener un mayor conocimiento de los clientes y premiar su fidelidad. El programa se estructura bajo tres ejes:

• Privilegios: Servicios de carácter exclusivo para aquellos adscritos al plan.
• Puntos: Se acumularán puntos por cada uno de los envíos realizados mediante Tourline Express, que se podrán canjear por regalos disponibles en el catalogo del club.
• Ventajas y beneficios: Además de los regalos y servicios de valor añadido, los clientes adscritos al club se beneficiarán de ventajas preferenciales y descuentos en productos y servicios de terceras empresas tales como hoteles, alquiler de vehículos, etc.

Duplex ha realizado el diseño conceptual, definido la estructura de puntos y recompensas, la composición del catálogo de premios, etc.

Sin comentarios »

A estas alturas, no debe quedar nadie interesado en social media que no haya oido hablar de la campaña de Old Spice, The man your man could smell like. A partir de un spot de televisión, se generó una buena actividad online y, en un gran movimiento por parte de la marca, se grabaron en solo unos días 186 video-respuestas a los comentarios de fans, bloggers y celebrities. Las respuestas han conseguido en 15 días más impacto que la campaña inicial, con 42 millones de videos vistos. Y seguramente no acabará aquí, porque algunos de los personajes respondidos han contestado a su vez (con Alyssa Milano ya se ha intercambiado 4 vídeos), incitando otra respuesta de Old Spice.

Se pueden aprender algunas buenas lecciones de este éxito: para conseguir algo viral hay que atreverse a hacer algo diferente, estar atento a su evolución y preparado para responder rápidamente, y hay que ceder parte del control de la campaña. Una marca que quiera controlar cada detalle, filtrarlo por su departamento legal y asegurarse de que no hay comentarios negativos nunca podrá lograr la velocidad, inocencia y naturalidad que necesita la conversación con tus consumidores.

Sin comentarios »

Seguramente estaba escalando el Everest o cazando en la sabana africana. El hombre más interesante del mundo organizó, la semana pasada en New York, un evento tan exclusivo que él ni siquiera asistió. Una fiesta-gymkana donde los invitados resolvían pruebas a la Indiana Jones, desde cruzar una piscina rellena de líquido que se vuelve sólido al pisar, hasta meter la mano en una caja llena de insectos para rescatar un tesoro. Con realidad aumentada, los invitados podían utilizar códigos bidi para revelar pistas y resolver los acertijos. Todo ello ligado con una promoción online en la que puedes ganar premios desconocidos, pero seguramente inolvidables.

La fiesta forma parte de una campaña de la cerveza Dos Equis, bajo el concepto “El hombre más interesante del mundo”, un personaje resultante de cruzar a James Bond con Jack Bauer y Thomas Crown. Interesante y bien ejecutada.

2 comentarios »

Hace unas semanas hemos lanzado desde Duplex una promoción para Kaiku Caffè Latte. Se comunica en los packs de la marca, en internet y con formatos especiales en televisión (algunos programas como Sálvame han mencionado la promoción y han repartido productos entre el público, además de tomarse el propio presentador un Caffè Latte).

Hemos buscado una combinación de un premio al día, para generar una percepción de una alta frecuencia de premios y por tanto más posibilidades de ganar, y varios premios ilusión: se sortean tarjetas Visa cargadas con 100 euros y frigoríficos SMEG (por momentos ganadores) y un viaje a Brasil para 2 personas (por sorteo final).

Para jugar, hay que buscar un código PIN oculto en el pack de Kaiku Caffè Latte y participar por SMS o web, en www.kaikucaffelatte.com.

Sin comentarios »

Hablando de Steve Carell, entre otras cosas el protagonista de la serie The Office, un interesante artículo analiza la forma actual de crear comedias en Hollywood: se busca la espontaneidad y la improvisación, favoreciendo las ocurrencias de los actores sobre el diálogo escrito en el guión. Se llegan a rodar cientos de minutos extra, dejando que las escenas evolucionen solas, a la espera de encontrar momentos aprovechables.

Sin embargo, ese diálogo ha sido pulido una y otra vez en decenas de revisiones por decenas de guionistas, utilizando todas las técnicas habituales: el table read (el guión se lee en alto para una audiencia de escritores y ejecutivos) o la mesa redonda (un grupo de escritores le sacan jugo a un guión).

Es curioso que, después de tanto trabajo previo, se decida cambiarlo todo en el fragor del momento. Parece un síntoma de tendencia mayor: despreciar el trabajo previo, sobre todo cuando no es tuyo, y reinventar la rueda cada vez, fiándose más del instinto que de la experiencia.

Sin comentarios »

Cuando la frontera entre on y off se difumina, afecta a todas las industrias. Incluso a algunas tan tradicionales como los juguetes. Parece que un camión es un camión, y una muñeca es una muñeca, hasta que, de repente, la muñeca tiene su propia web, escribe un blog, chatea con sus amigas muñecas y se puede vestir con la misma ropa virtual que has comprado en la tienda física.

Liv es un nuevo grupo de muñecas que están cubriendo el hueco dejado por las Bratz después de que perdieran la demanda contra Barbie el año pasado. Con algunas innovaciones técnicas (mejores articulaciones, para posar como auténticas modelos, y un pelo que se puede cortar), su mayor innovación es su interactividad: cada muñeca, y la ropa que le compras, se puede registrar online y entra en un entorno de juego virtual, donde la historia de cada personaje se desarrolla en mil direcciones.

Este verano, una nueva chica se une a las cuatro amigas actuales. Cuando todavía no se sabía cómo se iba a llamar, ya se podía leer su diario online…

2 comentarios »